Мы уже отмечали с вами раньше, что диверсификация, т. е. расширение направлений деятельности, в малом бизнесе ни к чему хорошему не приводит. Вместо того чтобы сказать себе твердое «нет», предприниматель в надежде на успех говорит себе: «А почему бы и нет?», надеясь по крайней мере удвоить доход. Удвоить обычно не получается. Даже сохранить уже имеющееся удается не всегда.
Фирма одновременно работала в двух направлениях — торговля насосным оборудованием и сервисное обслуживание компрессорного оборудования. Первое направление уже встало на ноги и руководству фирмы было ясно, что оно имеет хорошие перспективы для роста. Второе направление было моложе, и в нем руководству виделось много белых пятен. Оно развивалось не слишком хорошо, но очень хотелось сделать его второй надежной опорой бизнеса.
Это мы с вами сейчас знаем, что главная задача предпринимателя — заниматься в первую очередь тем, что увеличивает доход сейчас и в ближайшем будущем. Тогда руководство пришло к заключению, что насосное направление и так будет развиваться, а потому уделять ему много внимания необязательно. И переключило свое внимание на компрессорную сферу деятельности. Да не просто переключило, но и стало частично финансировать ее за счет насосной. В общем, довольно распространенная схема.
Насосное направление не просто лишилось внимания и части средств. Оно лишилось стратегического мышления руководителей и
их поддержки. Менеджеры и рядовые коммерсанты старались изо всех сил, но приводило это к тому, что направление все больше варилось в собственном соку и вся работа превратилась в текущее получение и выполнение заказов. Была упущена великолепная возможность значительного роста заказов за счет поставки электродвигателей как в комплекте с насосами, так и отдельно. Позже многие фирмы-конкуренты пошли именно по этому пути. Фирма упустила реальный шанс стать пионером в этом направлении. И все больше скатывалась к варианту Y, показанному на рис. 8.1.
Компрессорное направление продолжало сильно хромать. Потраченные усилия себя не оправдывали и, кроме как количеством специалистов, похвастаться было нечем.
Успех, независимо от того, пришел ли он после трудных хлопот или совершенно неожиданно, требует немедленного и полного внимания предпринимателя.
В любом случае успех означает, что осознанно или неосознанно предприниматель нашел что-то очень важное для покупателя, почему тот и готов платить за предлагаемый товар или оказываемую услугу. В причинах успеха обязательно нужно разобраться, но развивать успех нужно незамедлительно.
Развитие успеха — самый быстрый и эффективный способ увеличения доходов.
Конечно же, компрессорное направление постепенно сошло на нет, а насосное так и не достигло тех высот, которые были ему по силам. За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь.
Подобная ситуация выбора — на что же в первую очередь направить свои силы — возникает перед предпринимателем гораздо чаще, чем это кажется на первый взгляд.
Бизнес был связан с торговлей фурнитурой для столярных изделий. Фирма имела развитую инфраструктуру, значительный складской запас, укомплектованные службы, ассортимент, насчитывающий более 1000 наименований — в общем, все, что надо. И как это всегда бывает, предприниматель ставил перед коммерсантами задачу — увеличить объем продаж. Покупательская база, рекламная поддержка, объем складского запаса и опытный персонал позволяли это сделать.
Все так и было, за исключением одного момента — структура складского запаса при большом его объеме оказалась неудовлетворительной. Как всегда, все ходовые позиции были «вымыты», но зато были излишки товаров, которые распродавались медленно. Все это было известно не первый день и возникло не вчера. Конечно же, отдел снабжения был виновен в этой ситуации, но не он один. Он только готовил заявки и предложения, а деньги по ним платил сам предприниматель. Отдав другим на откуп такие значительные денежные потоки, предприниматель сам оказался в очень стесненных обстоятельствах.
Чтобы выбраться из сложившейся ситуации, им было принято решение — всем коммерсантам и работникам отдела маркетинга принять все меры к увеличению продаж имеющихся на складе товаров, а закупки новых товаров производить только за счет высвободившихся средств.
На первый взгляд, предприниматель принял логичное решение. На самом деле оно — путь в тупик. Ходовые товары отличаются от неходовых товаров тем, что в первых удалось найти что-то, что полностью устраивает покупателей. Это может быть и цена, и качество, и ассортимент, и сроки поставки, и условия платежей, а вероятнее всего, все вместе. В неходовых товарах такого преимущества достичь не удалось.
Только поэтому покупатель и не берет их. Развернуть торговлю такими изделиями было бы очень хорошо, кто бы стал спорить, но почему-то до сих пор не получалось. Это не значит, что их продажей не нужно заниматься. Это значит, что одними лозунгами проблемы не решить и на это может потребоваться много времени, денег и сил.
Ходовой товар тем и хорош, что не требует никаких дополнительным мероприятий, а только — постоянного наличия на складе.
Успех находится на той дорожке, которую выбрал покупатель. Правильность выбора пути предпринимателем как раз и определяется его способностью увидеть эту дорожку и направить по ней свой бизнес.
До тех пор пока успех сохраняет способность к дальнейшему росту, ему нужно уделять все внимание и имеющиеся ресурсы. Это — самый быстрый и дешевый путь к прибыли.