Что делать, если вам отказали?

Женщина коммерсант
Ниже приводятся некоторые основные правила, основанные на здравом смысле, как вести себя, если покупатель отказывается покупать.
  1. Не спорьте с потенциальным покупателем. Он ошибается во многом, но не надо резко говорить ему об эхом. Помните: цель вашего разговора с клиентом — совершить продажу, а не переспорить покупателя. Личное удовлетворение от победы в споре никак не может сравниться с денежным выигрышем, если вам удастся продать свой товар!
  2. Не ставьте своего покупателя в такое положение, когда ему придется обороняться, защищать свою точку зрения. Не усложняйте его положение, ибо если вы так поведете себя, то он начнет бороться с вами. Покупатель потеряет из виду ваш товар, его единственной целью будет переспорить вас, оказать сопротивление вашему натиску. В большинстве случаев он разозлится на вас... а люди предпочитают не покупать товары у тех, кто им неприятен.
  3. Никогда не выходите из себя. Это верный способ потерять над собой контроль и, в конечном счете, сорвать продажу. Да, бывает много ситуаций, когда продавец может рассердиться, но достаточных оснований для этого не бывает никогда.
  4. Не перебивайте покупателя, когда он высказывает свои возражения. Это не только проявление невежливости, но и вызывает раздражение. Каждый человек хочет, чтобы его выслушали. Более того, слушая, вы узнаете о чем он думает. Поэтому слушайте внимательно.
  5. Говорите так: «Я совершенно с вами согласен, но...я. Это старый, известный метод, но он всегда дает хорошие результаты: вы соглашаетесь с ним и таким образом завоевываете его доверие, а потом объясняете, в чем он ошибается. Такой подход очень дипломатичен.
  6. Убедитесь в том, что вы полностью поняли смысл его возражений. Если вы не уверены в этом, повторите приблизительно такие слова:
    — Правильно ли я вас понял, что... — или по-другому:
    — Я не совсем понял, о чем, собственно, идет речь, мистер Смит. Повторите, пожалуйста, в чем заключаются ваши возражения ?
  7. Поставьте себя в позицию покупателя. Для того чтобы понять его возражения, вы должны испытать сочувствие.
  8. Держите разговор с покупателем под контролем, но не ведите себя вызывающе, не старайтесь подчинить себе клиента, чтобы он смирился и не смел возражать. У вас должны сложиться равноправные отношения с покупателем.