Успех это способность преодолевать одну неудачу за другой, не теряя при этом энтузиазма.
Неизвестный автор
Страх, будь он реальным или воображаемым, чрезвычайно коварен.
Он сдирает с вас доспехи целеустремленности, иссушает мужество, лишает жизненных сил. Кладбище коммерсантов заполнено неудавшимися торговцами жертвами страха. Коммерсант, лишенный веры в свои способности, в свои товары или в свою фирму, не имеет шансов на успех с самого начала. И, конечно, никогда не станет членом гильдии коммерсантов и, вообще, едва ли сможет заниматься каким-либо бизнесом.
Чтобы избавиться от страха, коммерсант должен благоразумно и не предвзято проанализировать свои опасения, может быть тогда ему удастся справиться с текущими проблемами.
Возможно, отсутствие опыта и знаний лишают коммерсанта уверенности. Необразованность приводит любого специалиста к растерянности, потере времени и излишней трате сил и энергии. Незнание новейших методов работы и тенденций в своей области лишают любого человека уверенности в себе и веры в фирму.
Самый простой выход из ситуации приобрести необходимые знания. Досконально изучить науку о коммерции, заняться исследованиями и использовать новейшие достижения на благо своей фирмы.
Редьярд Киплинг говорил: Если вы можете заставить свое сердце, нервы и душу служить вам после того, как они полностью истощились и не осталось ничего, кроме воли; если в этих условиях вы в состоянии приказать себе: Держись! тогда вы хозяин этой земли и всего, что на ней есть. Когда клиент говорит нет, тогда торговец, достойный того, чтобы его называли коммерсантом, понимает: в этот момент начинается торговля. Покупатель заявляет: Я не убежден, мне требуется больше информации... приведите доводы в пользу покупки. Не надо впадать в панику при этих словах. Продавец получает сигнал, вызов на дальнейшие действия. Наступает минута, когда его долг убедить покупателя, заставить его захотеть купить товар или заказать услугу. Ведь в конечном счете для того и существует" продавец.
Очевидно, что продать товар всякому покупателю невозможно, но если вы слишком легко примиряетесь с отрицанием нет, вы не сможете продать товар никому. Вы должны обладать способностью переходить от одного нет покупателя — к следующему нет, не теряя своего энтузиазма. Не допускайте, чтобы покупательское нет подрывало ваше доверие. После каждого такого разговора вам надо заняться процедурой по промыванию мозгов, если покупка не состоялась. Оборудуйте в своем сознании комнату для медитации и там храните свой энтузиазм. Научитесь производить умственную и эмоциональную регулировку, чтобы быть готовым к последующим сражениям. Упражняйтесь таким образом перед каждой торговой презентацией, и вы постепенно разовьете в себе способность собираться с силами, когда этого потребует обстановка. Попробуйте практиковать это психологическое упражнение в течение одного-двух ближайших месяцев всякий раз, когда ощутите приближение страха или сомнения.
Практикуйте медитацию также при больших эмоциональных перегрузках, напряжении нервов из-за трудного клиента. Вы будете поражены результатом: повышением производительности и повышением эмоционального тонуса. Такая мозговая интерлюдия релаксирует нервную систему и снимает стресс. При полном успокоении вы будете менее склонны к тревогам, напряжению, страхам и гневу. Оно поможет вам сохранить способность к самообладанию и восстановить веру в себя. Тогда ваш следующий покупатель ощутит ваше оптимистическое мироощущение, которое, как я уже говорил, легко передается окружающим.
Психологическое исследование показывает, что главный источник неудачи — это ожидание неудачи. Если вы ждете провала и уверены, что непременно потерпите фиаско, тогда ваши ожидания вас не обманут. Сомневаясь в себе, вы вырабатываете страх предпринимать новые попытки. Миллионы людей утратили свой шанс достигнуть успеха только потому, что не решились сделать еще одну попытку, чтобы довести начатое до конца. Мы реагируем на требования, которые ставим перед собой, и если мы перестанем предъявлять к себе требования, то лишимся мотивации, то есть движущего стимула. Строго спрашивайте с самих себя! Всматривайтесь в дальние горизонты, не бойтесь замахнуться на великие цели и убедите себя, что вы способны выполнить задуманное.
Позитивное мышление это столь важный предмет, что ему посвящены сотни, возможно, тысячи книг. Важность положительного мироощущения состоит в том, что оно является основой философии всех религий.
В этой книге мы лишь прикоснулись к этому вопросу, чтобы напомнить вам о важности оптимистического отношения к миру. Более подробное рассмотрение этой проблемы потребовало бы отдельной книги.
Настоящая глава включена в нашу книгу потому, что разговор о подготовке коммерсанта был бы неполным без упоминания о позитивном мышлении. Мы надеемся, что эта глава поможет вам проявить интерес к силе позитивного мышления, и тогда она выполнит свою миссию. И, возможно, вы захотите прочитать другие книги по этому предмету.
А пока предлагаем несколько примеров, демонстрирующих важность сохранения оптимизма:
Они могут потому, что думают, что могут.
Вергилий (Энеиды)
Наши сомнения — это предатели, которые вынуждают нас терять то богатство, которое мы могли бы иметь, если бы не боялись сделать попытку.
Неизвестный автор
История неудач или история настойчивости???
— Потерпел неудачу в бизнесе в 1831.
— Не прошел в правительство в 1832.
— Повторная неудача в бизнесе в 1833.
— Серьезный нервный срыв в 1836.
— Не прошел на пост спикера в 1838.
— Не прошел в коллегию выборщиков в 1840.
— Не был выбран в Конгресс в^,843.
— Еще раз не был выбран в конгресс в 1848.
— Не прошел в Сенат в 1855.
— Не был избран вице-президентом в 1856.
— Не прошел в Сенат в 1858.
— Избран ПРЕЗИДЕНТОМ СОЕДИНЕННЫХ ШТАТОВ в 1860 году!
...АВРААМ ЛИНКОЛЬН.