Манеры поведения человека вообще, и покупателя в частности, весьма различны среди людей разных типов. Для того чтобы стать преуспевающим коммерсантом, вы должны научиться определять тип покупателя. И вести себя с покупателями различных типов соответственно. Вот некоторые основные типы покупателей, с которыми вы чаще всего имеете дело.
Некоммуникабельный или молчаливый покупатель. Этот тип представляет настоящую загадку для многих продавцов. Он не только неразговорчивый, но часто недовольный, угрюмый. Такой покупатель может вывести из себя продавца. Обращайтесь с таким человеком учтиво. Ведите себя в высшей степени доброжелательно, чаще улыбайтесь, старайтесь добиться его расположения и доверия. Расскажите о вашем товаре осторожно, подчеркните высокое качество товара. Если вам удалось продать товар такому покупателю, то вы победитель и заполучили клиента на долгий срок. Не говорите с ним в слишком быстром темпе, но и не снижайте своего энтузиазма.
Импульсивный покупатель. Этот тип человек действия думает быстро. Он ведет себя беспокойно и скоропалительно принимает решения. Не тратьте время, объясняя ему мелкие подробности, если он не спрашивает о них. Не стройте перед ним воздушных замков. Избегайте в разговоре цветистых фраз и витиеватых предложений, если вы заинтересованы в его внимании и не желаете, чтобы он отвлекался от главного.
Неторопливый, задумчивый покупатель. Он полная противоположность импульсивному. Он двигается не спеша, желает знать все детали. Он очень осмотрителен и методичен в принятии решения о покупке.
Важно, чтобы он досконально понял все, что связано с товаром. Он должен получить полные ответы на все, что вы ему говорите. Почаще спрашивайте: Есть ли у вас вопросы? Нарисуйте яркую словесную картину. Не торопитесь с таким покупателем, будьте готовы потратить на него немало времени.
Излишне дружелюбный покупатель, типа свой парень.
Он чересчур добросердечный, относится к продавцу запанибрата, с ним легко разговаривать, но вот заставить купить не так-то просто. У него как бы врожденное сопротивление к покупкам, недоверие к продавцам, он старается сменить тему разговора, сбить вас с толку, чтобы уберечь себя от необходимости что-то покупать. Не допускайте, чтобы такой свой парень подкупил вас своим обаянием. Не позволяйте ему увести вас с намеченного курса, не забывайте предлагать товар тактично, но настойчиво. Если вы позволите ему повести дело так, как стремится он, то вы не сможете удержать процесс торговли под своим контролем.
Эгоистичный покупатель. Такой человек бывает очень самоуверенным. Он тщеславен и постоянно стремится произвести впечатление на окружающих всезнайством. Никогда не спорьте с ним, даже когда он совершенно не прав. Если же начнете оспаривать его монополию на мудрость, вы нанесете травму его самолюбию и, главное, потеряете клиента. Полезно даже иногда польстить ему, дать ему поверить, что он большой знаток в этом деле. Пусть он принимает решение, сделайте ему комплимент, что, мол, он обладает способностью быстро и правильно судить о вещах. Важно не критиковать такого человека, даже когда он интересуется вашим мнением и как бы приглашает вступить в спор. Проявите дипломатичность. Если он спросил о вашем мнении, выскажите свое предположение и спросите, а что он думает об этом. Пусть ему это польстит, тогда вы сможете на нем заработать.
Колеблющийся, нерешительный покупатель. Как мы говорили выше, многие люди боятся принимать решение о приобретении товара. Вам следует сломить нерешительность покупателя такого типа и облегчить ему проблему принятия решения. Скажите ему так: Вам доставить этот товар на грузовике или по железной дороге?Вам нравится модель зеленого цвета или синего? Никогда не ставьте перед ним слишком большого вопроса.