Этот метод успешно используют компании, торгующие энциклопедической литературой. К примеру, вам необходимо найти покупателей на детскую энциклопедию. Для этого вы обращаетесь к людям, с которыми постоянно контактируете. Обращайтесь к кому угодно, например:
- к родственникам, друзьям, соседям;
- к посетителям того же клуба, к которому сами принадлежите — например, клуб матерей, футбольные клубы, клубы любителей крикета и другие спортивные клубы, отряды скаутов и другие молодежные организации;
- к представителям той же религиозной конфессии, к которой относитесь сами;
- к родителям одноклассников собственных детей.
Учителя тоже частенько торгуют энциклопедической литературой. Конечно, это может показаться неэтичным, но что поделаешь? Если вы — учитель и считаете неудобным продавать книги в своей школе, заключите сделку со знакомым коллегой из другого учебного заведения.
Суть дела заключается в том, чтобы быть в курсе потребностей своих знакомых. EncyclopaediaBrittanica постоянно организует конкурсы, призами в которых является набор энциклопедической литературы. Для участия в конкурсе люди заполняют особые карточки, где указывают свое имя и домашний адрес. Люди участвуют в конкурсе, чтобы в качестве приза получить ту или иную энциклопедию. Поэтому имена и адреса потенциальных покупателей передают торговым агентам, которые, вступив в личный контакт с этими людьми, предлагают им приобрести литературу. Это еще один путь установления контактов с целью торговли. Кроме того, можно пользоваться рекламными колонками местных газет, а затем лично знакомиться с откликнувшимися на ваши объявления.
Ли Паттерсон стала консультантом в фирме «MaryKayCosmetics» после того, как посетила показ моделей одежды, организованный ее подругой. Она рассказывает: «В то время у меня не было работы, да и особого желания работать с девяти до пяти тоже. Я пошла на демонстрацию моделей в доме подруги, и мне очень понравилась консультант, приглянулись демонстрировавшиеся товары. Когда в конце программы задали вопрос, кто хочет провести подобный показ в своем доме, я рискнула. Шоу оказалось успешным, к тому же я получила 10 % скидки на мой собственный заказ. Заказов на товары в тот день было столько, что меня пригласили участвовать в конкурсе и попробовать выиграть ценный приз. На конкурсе я увидела рекламный фильм, послушала рассказы других консультантов об их опыте. Я подписала контракт и стала консультантом в тот же вечер».
Ли утверждает, что почти каждый посетитель что-то покупает: «Удивительно, но я работала самое большое 22 часа в неделю, заработанная сумма при этом оказалась 1258 долларов». Теперь она сама приобретает товары для демонстраций. Таким образом, заработанные деньги идут прямо на ее банковский счет.
Конечно, не все выставки-продажи бывают столь удачны. Одна женщина рассказывала, что частенько ее доход составляет 50 долларов, а однажды она заработала всего 12. Однако она утверждает, что в целом это занятие очень прибыльное и к тому же доставляет ей удовольствие.
Работа на компанию дает вам шанс сделать карьеру. Успешная продажа больших партий товаров и привлечение к работе в своей компании новых торговых агентов приводит к увеличению оплаты труда, премиям и продвижению по служебной лестнице. Если вы набрали определенное количество непосредственных торговцев, к вашим доходам прибавляется процент от стоимости торговых операций, проведенных этими людьми. Такие доходы, однако, ограничиваются Законом о торговле и некоторыми другими актами.
Успех в продвижении по службе и доходах не заставляет себя долго ждать. Наиболее способные торговцы уже через полгода направляются на курсы менеджеров и после этого становятся коммерческими директорами и управляющими. В качестве вознаграждений за успешную работу используются премии, поездки за рубеж, ценные подарки (в том числе автомобили). Все это относится и к успехам в привлечении к своему делу новых людей.
Компании, входящие в DSAA, гарантируют своим агентам обучение по лучшим методикам, так что процент неудач в данном виде предпринимательства довольно невысок. Обычно среди неудачников оказываются нарушители правил торговли или люди с нечистой совестью. Конечно, если вы торгуете своими товарами, этика — ваше личное дело. Однако добиться по-настоящему большого успеха в прямой торговле без поддержки известнейших торговых фирм довольно сложно. Поэтому лучше всего, особенно в начале своей торговой карьеры, пока вы еще не освоили методы торговли вразнос или любого другого способа прямой торговли, поработать в одной их крупных компаний, являющихся членом DSAA.