Неожиданно на переговорах становится шумно. Кто-то вскакивает. Кто-то стучит по столу. Каждый возбужденно выкладывает свои аргументы. Мелькают словесные «дубинки». Все чаще слышатся слова: «все, никто, всегда, никогда, они, каждый». Участники краснеют и бледнеют, лихорадочно затягиваются сигаретным дымом, слышится нервное постукивание по столу — все это симптомы попадания в кровь болевых гормонов, организм оказывается в состоянии дистресса (негативное перевозбуждение). Чем накаленнее страсти, тем меньше шансов для действительного общения на содержательном, деловом уровне. Нет никакого резона проходить мимо и делать вид, что подобная ситуация даже желательна, с тем чтобы сломить противника и через «его труп» шагнуть к «победе» на переговорах. Имеются своды методик «нечестной игры на переговорах». Они до сих пор еще широко используются, потому что расчет строится на том, что «публика — дура», а слушатели примут рафинированных элегантных жонглеров фактами за мудрецов, заслуженно пользующихся доверием.
Если я стремлюсь к достижению цели совместно с партнером, то для меня важно обсудить максимально широкий круг профессиональных и деловых вопросов без нагнетания напряжения. Тогда помехи на эмоциональном уровне взаимоотношений участников переговоров не перерастают в противодействующие факторы. Если даже противодействующие факторы с самого начала разделяют участников переговоров, то хорошо, если удается поработать над ними в первую очередь. Для этого необходимо владение искусством коммуникации. В противном случае велика опасность обратного эффекта, то есть вызова на себя всех негативных чувств, что сразу похоронит все дело.
Методика, в соответствии с которой партнера не следует, кроме тех случаев, когда это необходимо, подвергать стрессовым испытаниям, в целом соответствует методам не директивного ведения переговоров. Она исходит из того, что прежде всего необходимо выяснить в возможно большем объеме интересы и мотивы партнера вопросами типа:
К какому варианту Вы склоняетесь?
Что сделало бы предлагаемое решение приемлемым для Вас?
Каковы Ваши представления о временных параметрах?
Вера Ф. Биркенбиль предлагает такую методику в своей книге «Психология переговоров» '. Она пишет, что надо сначала узнать как можно больше пожеланий и аргументов, припасенных другой стороной, участвующей в переговорах, и только после этого раскрывать чемодан с собственными предложениями. Этот метод очень плодотворен. Тот, кто раньше открывает свой «чемодан» и позволяет другому заглянуть в него, облегчает для более выдержанного партнера задачу поиска практических аргументов и усиления своих позиций. Тот, кто выяснил первым, в чем заинтересован партнер, может закрепить полученную информацию.
«Насколько я понял, самыми важными для Вас являются пункты а, б, в, г и д. Предложения, полностью или в значительной степени идущие навстречу Вашим пожеланиям, приемлемы для Вас? Я ничего не пропустил?»
Если возражений не последует, то в свой актив можно занести много маленьких «да», которые можно почти автоматически довести до большого «да». Конечно, это почти идеальный случай. И все равно этот метод стоит того, чтобы его применять. Вызывает удивление, насколько хорошо это происходит, оставляя в стороне операции по манипулированию собеседником. Манипулировать — это значит приукрасить в глазах партнера решение, которое по зрелому размышлению или в процессе реализации оказывается для него совсем не таким уж безупречным. Партнер, подвергшийся подобному манипулированию, найдет впоследствии возможности для мести.
Может быть и так, что, несмотря на многие маленькие «да», партнер не готов превратить их в большие «да». Хотя они и удовлетворяют его потребностям и интересам, но, очевидно, это еще далеко не все его желания, не названные из тактических соображений. Его несогласие коренится в «скрытых причинах». У него могут быть возражения, с учетом которых, как он считает, решение пока не может быть найдено. Он выдвигает предварительные условия, за которыми и прячется. Если их распознать, то скрывающийся собеседник оказывается в неприятной ситуации. Важно вести дело терпеливо и тактично, не вселяя в партнера паники. Надо дать ему время. Давление и здесь вызывает противодействие, а результатом подобного давления будет большое «нет». Ребенок ответил бы: «Не хочу и все!». Так как это упрямое «нет» мотивируется не деловыми соображениями, его нельзя преодолеть деловыми аргументами.
И еще одно замечание о компромиссе. Является ли компромисс результатом творческого ведения переговоров? Едва ли. Компромисс — это комбинация элементов решения А с элементами решения В. Творческое ведение переговоров стремится к адекватному цели решению С, для реализации которого обе стороны готовы приложить всю энергию.