Чем лучше удается настроиться на партнера по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение.
Это означает, что на переговорах надо иметь сведения о своем партнере. Но кто таким знанием обладает? Тот, кто хвалится своим знанием людей, чаще всего оказывается в ловушке, подстроенной ему его собственной памятью. Он сравнивает только что полученную информацию о ком-то с уже накопленной информацией о других людях, которых он знает дольше, и делает из этого сравнения далеко идущие выводы. Но ведь каждый человек отличен от другого.
Знание людей должно опираться не на признаки внешнего свойства. Широко известны, например, методики самопознания, разработанные американским профессором Полем Маклином и антропологом из ФРГ
Рольфом В. Ширном на базе научных результатов, которые практически одновременно с ними были получены профессором Александром Лурия из Московского университета. Ключ — открытие функциональной специализации и разумной доминантности разных участков мозга. Поль Маклин и Рольф В. Ширм на этой базе разработали методику, которая при соответствующей подготовке относительно легко позволяет анализировать собственную личностную структуру, а с накоплением опыта — и оценивать структуру других.
Маклин, директор государственного института изучения деятельности мозга и поведения, примерно в то же время, что и А. Лурия, сделал открытие, что наш мозг не представляет собой единый орган. Наше поведение регулируется спинным мозгом, промежуточным мозгом, полушариями головного мозга. Все они постоянно взаимодействуют, оставаясь, однако, относительно самостоятельными органами, которые в силу своей самостоятельности могут даже противопоставляться. Индивидуальное развитие этих участков мозга в значительной мере определяет нашу личностную структуру.
Что происходит при взаимодействии различных мозговых тканей, еще только исследуется. Предполагается, что в первые годы жизни ребенка (примерно до трех лет) закладывается основная структура его эмоций.
Страхи, склонности, симпатии и антипатии, возбудители радости и печали движутся по рельсам, проложенным давно. Каждый может это проверить на себе, если проследит, какие незнакомые люди спонтанно кажутся ему симпатичными, и наоборот. Промежуточный мозг, по Маклину, быстро различает «друга» или «врага»; и приводит в действие соответствующую «программу» спинного мозга.
Ученые объясняют эволюцию большого головного мозга — самого молодого и наверняка еще не полностью развившегося отдела мозга — тем, что животные, которые могут дифференцировать окружающую среду и использовать ее, имеют лучшие шансы на выживание.
Раннее распознание опасностей — а не бессознательные чувства — требует мозга, способного анализировать, изобретать новые, лучшие «программы» и конструкции. В конце концов, только человек располагает развитым головным мозгом, который квалифицирует его как «человека разумного», хотя порой и возникают сомнения, использует ли он эти свои возможности.
Индивидуальность человека, по Маклину и Ширму, в значительной степени определяется тем, что взаимодействие трех указанных органов, составляющих мозг, складывается у каждого человека по-своему. При этом чаще всего один из этой тройки доминирует в спонтанном поведении и накладывает на него свой отпечаток.
Есть очень контактные люди, ищущие и нуждающиеся в общении с другими людьми или с животными. Часто парной к этой характеристике является ориентация на прошлое в самых разных проявлениях: консервативные настроения, одежда и т. п. Человек с трудом расстается со старыми вещами, и прежде всего со своим много наездившим автомобилем. Предпочтение отдается одному и тому же месту отдыха.
Квартира и рабочее место декорируются сувенирами.
Люди этого склада полагаются на свое чутье, на интуицию, инстинкты. Эти люди вызывают симпатию. Их находят приятными и обходительными, на них можно положиться.
Но встречаются люди, целиком погруженные в настоящее время, в текущие обстоятельства. Такой человек — прагматик, легко импровизирует, узнает то, что можно сделать сейчас, и делает это. Это человек быстрых реакций, что сказывается на его манере говорить. Быстр он еще и потому, что постоянно сравнивает себя с другими, цель — быть первым. Он очень чувствителен к любому противодействию. Тот, кто находится в его подчинении, легко найдет с ним общий язык, но скоро окажется вовлеченным в его игру, не в последнюю очередь потому, что эти энергичные, деятельные и нацеленные на власть люди импонируют окружающим.
Есть такие, кто нуждается в определенной дистанции от других. Им нужна спокойная уединенность для раздумий, анализа. Планирование, составление графиков и программ — это их потребность. Будущее для них — предмет калькуляции. Отпуск планируется тщательно и заранее, прорабатывается и готовится. То же, естественно, относится и к работе. Манера говорить, как и способность принимать решения, рассудочная и вдумчивая. Их страсть — стремление к порядку, систематизация, структуризация, категоризация. Имеющие с ними дело оказываются под впечатлением их способности убеждать.
В брошюре Рольфа В. Ширма «Структура личности» можно найти описание методики распознавания сильных сторон, слабостей и ограничений. При этом следует не забывать: наши слабости (например, педантизм) есть продолжение наших достоинств (например, чувства порядка).