Только что процитированная концовка является прекрасной иллюстрацией призыва к действию. Оратор хочет, чтобы слушатели совершили поступок — внедрили новый блок в южном отделении. Он обосновывает свой призыв к действию суммой сэкономленных средств и количеством предотвращенных катастроф. Оратор хотел действий, и он добился своей цели. Его выступление не было учебным, он выступал на совете директоров железной дороги, на котором было принято решение установить новые блоки.
В заключительных словах вашего выступления наступает момент обратиться к слушателям с призывом. Поэтому смело требуйте! Призовите аудиторию присоединиться, проголосовать, написать, позвонить, купить, бойкотировать, завербоваться, разузнать, потребовать — словом, сделать то, чего вы от них хотите. Но бы должны обратить внимание на следующие чрезвычайно важные моменты.
Вы должны просить слушателей выполнить что-то конкретное. Не говорите: «Помогите Красному Кресту». Это слишком расплывчато. Вместо этого скажите: «Пошлите хотя бы доллар Американскому Красному Кресту, 125, Смит-стрит в вашем городе».
Просите публику сделать что-то, что в их силах. Не говорите: «Давайте проголосуем против «Демонического рома». Это невозможно исполнить. В данный момент мы не голосуем за или против «Демонического рома». Вместо этого вам следовало бы призвать слушателей присоединиться к некоторому обществу или организовать общество, которое стало бы бороться за запрет этого напитка.
Вы должны доступно объяснить слушателям, как они с легкостью могут исполнить ваш призыв. Не стоит говорить: «Напишите своему конгрессмену и призовите его проголосовать против этого закона». Девяносто девять процентов слушателей этого не сделает. Они не заинтересованы, это слишком хлопотно, а кое-кто может просто забыть. Поэтому постарайтесь объяснить им, как они с легкостью могут выполнить ваш призыв. Как же? Сами напишите письмо конгрессмену, которое будет начинаться словами: «Мы, нижеподписавшиеся, призываем вас проголосовать против закона № 74321». Положите рядом с письмом шариковую ручку и предложите слушателям подписать его. Вы получите множество голосов — и наверняка потеряете свою ручку.