Когда имеется выбор, людям свойственно оттягивать решение серьезного вопроса. Ведь они могут ошибиться, давая окончательный ответ, так что гораздо безопаснее сложить руки и подождать, ничего не предпринимая. Вот почему вы должны создать атмосферу срочности, дать им повод начать действовать немедленно, а не откладывать решение, чтобы сохранить деньги. Вы должны убедить их, что, выжидая, они теряют деньги, а чтобы приумножить капитал, надо действовать незамедлительно. Умелые коммерсанты всегда создают впечатление срочности, и этот прием великолепно срабатывает в различных областях торговли.
Например, торговец недвижимостью говорит: — Верно, что этот дом продается уже шесть месяцев, но теперь владельцы сбросили цену до 100 000 долларов, и дом удастся продать быстро. Мой вам совет, Ирэна и Алан, оформите покупку сегодня же. Я знаю трех других брокеров, они могут продать этот дом в ближайшие 24 часа. Вчера здесь уже были двое покупателей.
Продажа дома имеет свои особенности. Если покупатель не будет шевелиться при наличии других желающих купить, то потеряет шанс приобрести дом. По этой причине, тот, кто продает дом или другую недвижимость, имеет сильную позицию.
Ближе к концу сезона тот же оттенок срочности приобретает разговор продавца автомобилями:
— Это — единственная модель такого цвета в нашем парке, — говорит продавец. — Недели через три появится модель будущего года, поэтому данную модель я заказать на заводе уже не смогу.
— Ну, тогда я позвоню вам через несколько дней, — отвечает покупатель.
— Вы сильно рискуете, — предупреждает продавец. — На эту модель огромный спрос, и я не могу гарантировать, что уже к концу дня эту машину не купят. Не желаете ли оформить покупку через вашу кредитную карточку?
Обратите внимание, как молниеносно продавец использовал вероятность продажи для заключения сделки.
Аналогичным образом каждый биржевой маклер может создать атмосферу срочности, например:
— Судя по отчету о доходах, думаю, что цена в 52 доллара весьма привлекательная для IBM. Давайте остановимся на сумме 52 доллара, пока цена не подскочила... Как вам понравится: 5000 акций IBM по 52 доллара за штуку?
В этом случае продавец обращается к жадности клиента, ведь цена на акции изменяется при каждой очередной заявке на торгах. Покупатель начинает действовать из опасения, что ему придется заплатить больше, если он замешкается и потеряет время.