Очень важно точно рассчитать, когда именно следует приступать к завершающей фазе продажи. Существуют некоторые недвусмысленные сигналы, так сказать, зеленый свет, который помогает определить этот момент.
Начинающему коммерсанту следует изучить эти сигналы, чтобы немедленно распознавать их, ибо существует опасность переборщить в разговорах о товаре и таким образом упустить нужный момент, когда покупатель фактически готов заплатить за покупку.
Зеленый свет может загораться двумя путями: словами или действиями. Определенного типа вопросы или комментарии являются сигнальными словами. Но часто бывает, что сигнальные действия продавцы не распознают. Например, покупатель может внимательно наблюдать за тем, как продавец демонстрирует водонепроницаемые и ударопрочные часы. Коммерсант кладет часы в кувшин с: водой на несколько минут, а потом возвращает на прилавок. (Это, конечно же, проявление актерства!) При этом продавец подробно рассказывает о достоинствах часов:
— Эти часы заводятся автоматически без участия владельца, — говорит он, покачивая часы. — Очень просто, не правда ли?
Все это время потенциальный покупатель молчит.
— Эти часы, — продолжает продавец, — на все его процентов влагонепроницаемые и ударопрочные, а кроме того, антимагнитные. Они ходят с точностью до долей секунды.
Покупатель по-прежнему не проронил ни слова, а продавец говорит дальше:
— В часах имеется специальный храповой механизм, соединенный с маятником, который покачивается взад-вперед при малейшем движении руки человека. Когда главная пружина заведена полностью, храповик блокирует заводной механизм, и маятник заводит пружину храповика, который временно отключается от главной пружины, пока пружина не отпустится до того положения, когда шестерня храповика не освободится, и тогда храповик снова начинает работать и заводить пружину. Таким образом, перекрутить заводную пружину невозможно.
Продавец кладет часы на прилавок и начинает их покачивать. А покупатель, продолжая молчать, берет часы,надевает их на руку и довольно улыбается. Это и есть зеленый свет! Это тот сигнал, которого ждал продавец. Продажа свершилась!
Как и этот продавец часов, вы должны чутко улавливать нужный момент, сигнал, который вам подает покупатель. Когда покупатель берет товар в руки, осматривает его, вы должны понять, что он заинтересован в нем. В этом и состоит молчаливый зеленый свет к оформлению покупки.
Словесные сигналы — это обычно вопросы, выражающие заинтересованность в товаре:
— Вы даете гарантию?
— Каковы условия оплаты?
— Есть ли этот товар других цветов? и т. п.
Как только вы замечаете зеленый свет, знайте, надо оформлять оплату покупки. Если же зеленого света нет, тогда продолжайте торговать, демонстрировать товар и ждите удобного момента для завершения торговой операции.