Умение молчать — великое мастерство вести беседу.
Хэзлитт
По одному из популярных американских мифов, коммерсант — это обязательно супермен. Этот миф проник в художественную литературу, в песни, в кино и на сцену. Американский суперкоммерсант говорлив, самоуверен, гипнотически действует на окружающих. Люди часто доверяют ему из-за его сверхобаяния и умения проникать в душу.
Но прежде всего, он говорит... много и непрерывно, даже больше, чем проповедник или карнавальный зазывала.
Как и многие другие мифы, этот — явное преувеличение. Конечно, для процветания торговли надо много говорить, быть коммуникабельным и уметь уговаривать. Но коммуникабельность — это процесс, требующий участия двух сторон, а умение уговаривать требует знания подлинных сомнений, чувств и потребностей собеседника.
Поэтому профессиональный коммерсант должен не только уметь говорить, но и уметь слушать.
Как вы начинаете слушать?
Просто настораживайтесь и старайтесь наблюдать. Прислушиваетесь к мнению своего потенциального покупателя. Анализируете что и как он говорит. Не допускайте, чтобы его слова влетали вам в одно ухо и вылетали из другого. Вслушайтесь в его слова, осознайте их, подумайте, что он хотел этим сказать. Переварите его мысли и думайте! И всегда наблюдайте, не появится ли сигнал к покупке.
Этот сигнал содержится в том, что он говорит. Не давите на него заученными словами своей презентации.
Если вы научитесь правильно слушать, то у вас появится возможность отреагировать на его слова надлежащим образом. Естественно, вам надо все взвесить, чтобы правильно отреагировать, но если вы не поняли смысла его слов, то и оценить ситуацию не сможете.
Вот, например, торговец автомобилями случайно услышал, как жена его потенциального клиента сказала:
— Дорогой, ты видел новый «мерседес» Миллеров? Миллер, должно быть, заработал целое состояние!
Опытный торговец автомашинами обязательно сообразит, что эта супружеская чета рвется к своему статусу, и на этом он будет строить свою торговую презентацию. Иными словами, он уловил покупательский сигнал. Другой пример касается электронной копировальной техники. Продавец проницательно отнесся к вопросу клиента:
— Сколько времени займет эта ваша презентация? Я не привык тратить время на пустые разговоры.
Коммерсант понял, что его клиент высоко ценит свое время, и на основе этой информации построил свой разговор с ним.
— К вашим услугам, мистер Квин, эта новая модель может сэкономить для вашей компании много времени. Действительно, благодаря скорости работы она окупится за один год. Наш копировальный автомат экономит 5—6 секунд на каждом цикле работ, по сравнению с предыдущей моделью. Эти секунды складываются в часы. А в результате, пользователь получает уйму сэкономленного времени.
Как видите, иногда даже случайно услышанное становится для опытного коммерсанта сигналом для увеличения количества продаж.
Это так просто! Все что требуется — обращать внимание на слова вашего клиента!