Кто следил за AT, кто узнает стрелки от Д к 3 или другие трансакции, тот может спросить: «А при чем здесь предприятие?» Неужели действительно от начальников, продавцов, советов предприятий, стюардесс, телефонисток можно ожидать, чтобы они молниеносно распознавали, от какого к какому внутреннему накопителю информации направляется сигнал, является ли он прямым или замаскированным, перекрещиваются ли действия и реакция, кто из собеседников в роли догоняющего, а кто — в роли спасателя или жертвы? Такие требования были бы чрезмерными.
Практика нуждается в простой и надежной схеме, которая была бы применимой в любой возникающей ситуации.
В качестве такой схемы можно использовать карту AT. Ясно, что каждый участник коммуникационных связей выступает сразу в трех лицах, все внутренние «компьютеры» Д, Р и 3 постоянно настроены на прием и передачу информации, если только зрелое рациональное Я не отключается из-за недостатка энергии.
В нормальном случае все три приемопередатчика вносят вклад в анализ трансакций, так что вычленение из общей партитуры партии каждого из них требует знаний и искусства.
Возьмем в качестве примера докладчика, который пытается часть своих знаний передать каждому из своих слушателей. Было бы просто замечательно идти при этом прямым путем.
Однако наш докладчик уже одним своим внешним видом (костюм, прическа, осанка и т. д.) одновременно сигнализирует о своих ценностных ориентирах. Подключается Р. Реакция будет различной, стоит ли перед аудиторией некто с прядями красных, лиловых, зеленых волос, с лицом мучнисто-белого цвета, с серьгой в ухе и другими атрибутами панк моды или же это человек в строгом костюме, белой сорочке, с хорошо подобранным галстуком, аккуратной прической и почти военной прямой осанкой. Словесная информация, выдаваемая банком или банкиром, может быть абсолютно идентичной. Однако то, что воспримут слушатели, будет существенно различаться. И все это из-за того, что один будет в кроссовках и джинсах, а второй — в костюме и черных кожаных туфлях. Короче говоря, Р остается включенным. Даже при телефонном разговоре для Р остается место: используемые обороты, общий тон.
Но и Дне остается не у дел. Каждый жест, мимика, интонация,— все говорит о том, что Д не остается безучастным. Поэтому и языку жестов нельзя доверять. Этот язык происходит из Д, если он применяется сознательно и поэтому искусственно. Говорят, что даже по телефону можно услышать улыбку собеседника.
Таким образом, наш докладчик выдает информацию всеми тремя передатчиками, и этот комплексный сигнал воспринимается слушателями в зависимости от ситуации и настроения, с различным распределением по каналам Д, Р или 3. Если докладчик основательно затрагивает Д своих слушателей, будь до в позитивном (благодаря своей привлекательности, обаянию, сердечности) или в негативном (оскорбления, провокации, угрозы, высокомерие) смысле, то в этом случае восприятие по каналам Р и 3 может и не пойти.
Кроме того, на восприятие информации воздействуют окружение и среда в целом, которые в свою очередь также являются источниками информации. Место проведения лекции — конференц-зал классного отеля с кондиционированием воздуха или неприспособленное, не проветриваемое и плохо освещенное помещение — играет важную роль. Среда влияет на процессы трансакции, что было блестяще показано Рут Кон. Если обед был плох — расплачивается докладчик, если хорош — тем более.
Каждому полезно иметь перед мысленным взором карту AT, ведет ли он коммерческие переговоры или оценивает работу своих подчиненных, приходит ли он утром в контору, здороваясь с кем-нибудь из сотрудников, разговаривает ли по телефону или машет кому-то на улице. Эта карта позволяет достаточно точно предположить, что последует или может последовать за вашими действиями.
Первое основное правило: не вторгайся в зону Д других дальше, чем это диктуют обстоятельства.
Второе: ты выиграл, если в зоне Д твоего собеседника взошло солнце.
Третье: уважай Р других. Не становись масштабом всех вещей.
Четвертое правило относится ко всем формам общения: во всех случаях избегайте покушаться на ценностные ориентиры других.
И наконец, пятое правило относится к обращению с 3 других: можно вступать в контакт только с тем, что накоплено в 3 другого, т. е. только с тем, что он знает. Говори на языке собеседника! Интеллектуальный контакт завязывается на том уровне, на котором находится собеседник.