В этой части мы с вами подробно поговорим о двух способах публичного выступления - произнесении заранее подготовленной речи и экспромта.
Три главы этой части посвящены тому, как убеждать, информировать и уговаривать, используя заранее подготовленные доводы.
В одной из глав мы обсудим вопросы выступления экспромтом, которое может быть не менее убедительным, информативным и увлекательным, чем готовая речь.
Успех использования того или иного метода заключается в том, что оратор всегда должен понимать главную цель своего выступления, готовился ли он к нему или говорит экспромтом.
ГЛАВА 7. Короткое выступление, побуждающее к действию
Известный английский епископ времен Первой мировой войны выступал перед войсками в Кэмп-Аптоне. Эти люди отправлялись в окопы, лишь немногие из них понимали, почему их посылают на фронт. Я это знаю, потому что разговаривал с ними. И тем не менее епископ, выступая перед этими людьми, постоянно повторял слова «международная поддержка» и «право Сербии на место под солнцем». Но ведь половина из этих людей даже не знала, что такое Сербия — какой-то городок или вообще название болезни. Епископ с тем же успехом мог рассуждать о любой другой туманной гипотезе. Однако ни один солдат не покинул зал — военная полиция зорко охраняла все выходы.
Я не хочу укорять епископа. Он был ученым, и, выступай он перед клиром, он наверняка имел бы огромный успех. Но перед лицом простых людей, солдат, он позорно провалился. Почему? Он просто- напросто не понимал цели своего выступления, не знал, как следует говорить с этой аудиторией.
Что же мы имеем в виду, говоря о цели выступления? Только одно: каждая речь, сознает это оратор или нет, имеет одну из четырех основных целей. И каковы же они?
1. Убедить или побудить к действию.
2. Информировать.
3. Произвести впечатление и убедить.
4. Развлечь.
Давайте рассмотрим каждую из этих целей на конкретном примере из ораторской карьеры Авраама Линкольна.
Немногие знают, что Линкольн изобрел и запатентовал прибор для снятия севших на мель кораблей и многие другие приспособления. Он работал в механической мастерской неподалеку от своей адвокатской конторы, изготавливая модель аппарата. Когда друзья пришли в мастерскую, чтобы взглянуть на модель, он прекрасно сумел разъяснить им принцип его действия. Основная цель этого выступления была информативная.
Когда он произносил свою бессмертную речь при Геттисберге, когда он говорил первую и вторую инаугурационную речи, когда умер Генри Клей и Линкольну пришлось произносить надгробную речь, — во всех этих ситуациях основной целью речей Линкольна было произвести впечатление и убедить.
Выступая перед присяжными, он старался добиться благоприятного для своего подзащитного решения суда. Выступая с политическими речами, он стремился завоевать голоса избирателей. Здесь его целью было, несомненно, побуждение к действию.
За два года до избрания его президентом Линкольн подготовил лекцию об изобретениях. На этот раз он хотел развлечь и заинтересовать публику. По крайней мере, такова была его цель, хотя надо признать, в ее достижении он не очень преуспел. Карьера лектора ему явно не удалась и была лишь чередой сплошных неудач. В одном городке на его лекцию вообще никто не пришел.
Но во всех остальных областях Линкольн добился впечатляющего успеха. Некоторые его речи стали классикой ораторского искусства. Почему? В основном потому, что во всех этих случаях он прекрасно осознавал стоящие перед ним цели и понимал, как их добиться.
Из-за того, что многие ораторы не могут правильно сопоставить собственную цель с целью собрания, на котором они выступают, они часто проваливаются и очень страдают.
Приведу пример. Конгрессмена США как-то раз освистали и с позором прогнали с трибуны старого нью-йоркского ипподрома, потому что он — несомненно, бессознательно, но тем не менее весьма неразумно — решил произнести информативную речь. Толпа не хотела получать инструкций. Они хотели развлекаться. Они терпеливо и вежливо слушали конгрессмена десять минут, пятнадцать, надеясь, что он скоро закончит. Но он все не кончал. Он говорил и говорил. Терпение публики истощилось, они больше не хотели его слушать. Кто-то начал смеяться, кто-то встал, тысячи людей засвистели и закричали. Оратор оказался настолько глуп и так недооценил темперамент публики, что попытался продолжать. И это его погубило. Битва была проиграна. Страсти раскалились. Люди решили заставить конгрессмена замолчать во что бы то ни стало. Их протест становился все громче и громче. И наконец, рассерженный рев перекрыл его голос — несчастного конгрессмена не стало слышно за двадцать шагов от трибуны, И тогда ему пришлось сойти с трибуны, признать свое поражение и униженно удалиться.
Учтите этот опыт. Всегда сопоставляйте цель своего выступления и повод. Если бы конгрессмен решил выступить с информативной речью на предвыборного собрании, он, несомненно, имел бы успех Выбирайте одну из четырех основных целей только после того, как вы проанализируете состав публики и цель, с которой эта публика собралась.
Чтобы сделать понятной эту важную часть построения публичного выступления, я посвятил эту главу коротким речам, побуждающим к действию. Три последующие главы будут посвящены трем оставшимся целям — информировать убеждать и развлекать. Каждая из этих целей требует различного организационного подхода, в каждой есть свои подводные камни, которые нужно аккуратно обходить. Сначала давайте рассмотрим проблемы организации речей, призванные побудить слушателей к действию.
Есть ли какой-нибудь способ организации выступления так, чтобы мы гарантированно могли добиться успеха в побуждении аудитории к выполнению того о чем мы просим? Или это всего лишь вопрос тактики?
Я помню, как обсуждал эту проблему со своими помощниками еще в тридцатые годы, когда еще только приступал к разворачиванию сети моих семинаров по всей стране. Из-за количества участников группы мы вынуждены были ограничиться двухминутными выступлениями. Это ограничение не влияло на успех информативных или развлекательных выступлений. Но когда нужно было побудить людей к действию, этого времени явно не хватало. Невозможно за столь короткое время убедить людей, используя традиционную форму — вступление, основная часть, заключению, — форму, изобретенную еще во времена Аристотеля. Очевидно, что для подобной цели нужно нечто иное, что-то такое, что помогло бы за две минуты убедить людей поступить так, как нужно оратору.
Мы проводили семинары в Чикаго, Лос-Анджелесе и Нью-Йорке. Мы беседовали со всеми нашими преподавателями, многие из которых прошли курс публичного выступления в самых уважаемых университетах и колледжах. Другие занимали ответственные посты в руководстве бизнесом. Кое-кто пришел к нам из быстро развивающегося рынка рекламы и продвижения новых товаров. И вот на этой основе мы пытались разработать новый подход к организации речи, такой, который был бы достаточно прямолинеен и убедителен, который отражал бы современные потребности психологического и логического воздействия на слушателя.
И мы не разочаровались. На этих дискуссиях была выработана Волшебная Формула построения речи. Мы начали применять ее на наших семинарах и применяем до сих пор. Что же это за Волшебная Формула? Она очень проста. Начинайте свою речь с примера, причем описывайте его очень детально. Этот пример должен зримо иллюстрировать основную идею, в которой вы стремитесь убедить слушателей. Далее очень простыми и понятными словами изложите свою точку зрения, конкретно скажите, чего именно вы хотите от публики, а затем приведите свои доводы, убеждающие слушателей в преимуществах и выгодах, которые они получат, поступив так, как вы им советуете.
Эта формула прекрасно применима к любым сторонам жизни. Ораторам больше не нужно «растекаться мыслью по древу» и готовиться к длинным, скучным вступлениям. Их слушатели — люди деловые и занятые, они хотят, чтобы выступающий говорил кратко и по-деловому. Они привыкли к такому типу журналистики, где господствуют факты, факты и только факты. Они привыкли к стилю рекламы Мэдисон-авеню — ясные четкие рекламные сообщения смотрят на них со стен, рекламных щитов, экранов телевизоров, страниц журналов и газет. Каждое слово взвешено, ничто не тратится впустую. Используя Волшебную Формулу, вы сможете привлечь внимание и сконцентрировать его на основной идее вашего выступления. Я предостерегаю вас от использования бессодержательных вступительных фраз вроде «У меня не было времени как следует подготовиться к этому выступлению» или «Когда ваш председатель попросил меня высказаться по этому вопросу, я удивился, почему он выбрал именно меня». Публике не интересны ваши извинения, реальные или вымышленные. Они хотят действия. Применяя Волшебную Формулу, вы побуждаете их к действию с первого слова.
Эта формула идеальна для коротких выступлений, потому что она основывается на определенном напряжении. Слушателя захватывает история, которую вы рассказываете, но он не осознает вашей цели до окончания двух-трехминутного выступления. Когда вы требуете от слушателей чего-либо, этот подход абсолютно необходим. Ни один оратор, которому нужно, чтобы слушатели раскошелились на какое-нибудь дело, неважно, насколько оно заслуживает этого, не сможет добиться успеха, сказав публике: «Леди и джентльмены, я здесь для того, чтобы собрать по пятерке с каждого из вас». Тут же возникнет давка у выхода. Но если оратор расскажет о своем посещении детской больницы, где он стал свидетелем вопиющей нужды; больного ребенка, у родителей которого нет средств на операцию, а затем попросит слушателей помочь в добром деле, аудитория будет тронута. Именно ваш рассказ, пример должен подготовить публику к желаемому действию.
Давайте посмотрим, как подобный метод применил Лиланд Стоуи, прося оказать финансовую поддержку детской программе ООН.
«Я хотел бы, чтобы мне больше никогда не приходилось этого делать. Разве может быть что-то хуже, чем арахисовый орешек, который отделяет ребенка от смерти? Надеюсь, вам никогда не придется делать этого и жить потом с этими воспоминаниями. Если бы вы слышали их голоса и видели их глаза в тот январский день, когда бомбы упали на рабочий пригород Афин... Да, все, что у меня было, это маленькая баночка арахиса. Когда я попытался открыть ее, десятки голодных детишек окружили меня. Они напоминали живые скелетики. Рядом стояли матери с грудными детьми на руках. Они протягивали мне своих детей, истощенных, обтянутых кожей. Я пытался раздать арахис всем.
В своей благодарности они были готовы целовать мои ноги. Сотни рук протянулись ко мне: рук молящих, хватающих, отчаявшихся. И все это были крохотные, детские ручки. Одно зернышко сюда, второе сюда. Шесть орешков упали на землю, и у моих ног разгорелась ожесточенная драка. Другое зернышко туда, третье туда. Сотни рук, умоляющих о подаянии, сотни глаз, в которых горел свет надежды. Я стоял среди этих людей, совершенно беспомощный, с пустой банкой в руках. Да, я надеюсь, с вами такого никогда не случится».
Волшебную Формулу можно применить для написания деловых писем и приказов подчиненным и коллегам. Матери могут использовать ее, пытаясь убедить своих детей в чем-либо, а детям она поможет уговорить родителей. Это прекрасное психологическое средство, которое поможет вам склонить окружающих к вашей точке зрения в повседневной жизни.
Даже в рекламе Волшебная Формула используется постоянно. Батарейки «Эвереди» строят свою телевизионную и радиорекламу именно на этой формуле. Приводя пример, диктор рассказывает нам о ком-то, застигнутом врасплох, например о заглохшей среди ночи машине. После детального описания примера диктор просит жертву несчастного случая рассказать нам, как в трудную минуту ей помог луч фонарика, питающегося от батареек «Эвереди». А затем он переходит к своей точке зрения и доводу: «Покупайте батарейки «Эвереди», и вы сможете справиться с любой ситуацией». Все используемые истории подлинны, они зафиксированы в документах фирмы «Эвереди».
Я не знаю, сколько батареек было продано благодаря этой рекламе, но я знаю, что Волшебная Формула — это эффективный способ убедить аудиторию сделать то, что вы хотите. Давайте рассмотрим ее подробнее.