Проблема ценообразования.
С одной стороны, вы не хотите зависеть от цен на рынке. С другой стороны, вы хотите заработать как можно больше денег. Существуют два подхода к ценообразованию:
- Цена основана на стоимости. Сосчитайте стоимость и добавьте маржу (надбавку к издержкам производства, составляющую прибыль). Если это новый товар, маржа может составлять 100 % .
- Ценообразование зависит от конкуренции. Каковы запросы у конкурентов? Вы можете себе позволить запросить больше лишь в том случае, когда ваш товар или услуга имеет более высокое качество или вы имеете какое-то другое серьезное преимущество. Соревнование цен — опасная игра, ведущая к тому, что никто в отрасли не получает приличных доходов.
Если вы работаете в сфере услуг, можно высчитать почасовую ставку, используя формулу:
Почасовая ставка = средняя операционная стоимость + желаемый доход от предприятия.
Учитывается почасовая ставка в оплате услуг.
Предположим, что ваши операционные расходы равняются 8000 долларов в год, вы не платите себе жалованье, но ожидаете прибыль; в размере 20 000 долларов и собираетесь работать 20 часов в неделю, 40 недель в году:
(8000$+20000$)/800 часов = 35 долларов в час
Если вы отработаете 800 часов в год и стоимость окажется такой, как предполагалось, вы получите доход в размере 20 000 долларов. Не забывайте, что, если этот доход — дополнительный к основному, вы можете потерять примерно половину заработанного в качестве подоходного налога. Учитывайте это, определяя желаемый уровень дохода. То, что получается — доналоговая сумма. Поэтому в вышеуказанном примере после уплаты налога у вас останется только около 10 350 долларов, если у вас есть другие источники дохода.
Если вы нанимаете рабочую силу, необходимо добавить ее стоимость к операционной, включая не только жалованье, но и расходы, не связанные с производством, такие, как оплата отпуска, пенсия, оплата больничных листов и страховки. Это обычно составляет не менее 25 % от размера жалованья. В сфере обслуживания, где нельзя учесть производственное время, принимайте во внимание часы, затраченные на организацию и управление.
Реклама и посредничество играют огромную роль. Реклама — это посредничество, за которое нужно платить, но и другие формы посредничества не менее важны. Малый бизнес слабо представлен в больших торговых центрах или на привлекающих внимание прохожих рекламных витринах. В жилых кварталах вам могут не разрешить даже поместить вывеску на своем жилище. Но, как известно, под лежачий камень вода не течет. Чтобы о вас узнали, необходимо проявить здоровую агрессивность. Требуется сочетание:
хотя бы минимум платной рекламы.
Существует много малых предприятий, настолько успешно сочетающих все перечисленные требования, что им не нужна какая-либо платная реклама. Лучшая реклама — рекомендации ваших клиентов. А
они основаны на успешном сочетании ценообразования, качества и сервиса.
Рекламу можно разместить в разных средствах массовой информации, но это не так просто, потому что множество людей желает добиться известности. Попробуйте следующие варианты:
Если вы даете рекламу в газете или журнале, там могут поместить статью о вашем бизнесе в разделе «Новости». Часто для проведения такой рекламы приходится подписывать контракт о регулярной рекламе. Однако стоимость такой рекламы со временем может стать больше, чем польза от нее.
Журналы иногда открывают рубрики «истории человеческих интересов», рассказывающих о новых предприятиях, особенно если в них есть что-то необычное или интересное. Журналы для женщин часто пишут о новых предприятиях женщин-бизнесменов.
Пресс-релизы также бывают полезны. Они представляют собой короткие, отлично написанные, интересные сообщения о том, чем вы занимаетесь или собираетесь заняться. Об этом могут упомянуть газеты или радиопродюссеры, которые выискивают что-то новое для своих программ.
Финансирование. Многие люди, и естественно, включая кредиторов и банкиров, скажут вам, что финансовая часть — наиболее важная часть бизнес-плана. Финансовая информация чаще всего не предназначена для вас. Необходимо знать, сколько денег потребуется для начала дела, какова будет разница между наличными поступлениями и платежами и насколько это отразится на вашем личном материальном положении через ближайшие двенадцать месяцев. Чтобы добыть эту информацию, приготовьте:
перечень начальных расходов, чтобы знать какой первоначальный капитал вам потребуется;
предполагаемый поток наличности для каждого из последующих 6—12 месяцев;
анализ текущей стоимости;
наличный бюджет на год.
Начальные расходы. Очень важно знать сумму начальных расходов предприятия. Она состоит из нескольких единовременных затрат, например, на регистрацию названия фирмы, некоторые ежегодные расходы, такие, как оплата лицензий и постоянные расходы на оплату электричества и телефона. Сюда же следует прибавить закупку необходимого имущества. Перечень начальных расходов должен быть составлен следующим образом:
Отчет по начальным расходам
Покупка имущества
Реставрация и усовершенствование здания&
Мебель
Оборудование для офиса
Механизмы
Станки
Установка телефона
Другое оборудование
Взносы за услуги и оборудование
Административные расходы
Регистрация названия фирмы
Разрешения и лицензии
Визитные карточки
Канцелярские принадлежности
Бухгалтерские книги, счета-фактуры и т.п.
Комплектующие для компьютеров
Прочие комплектующие
Расходы на запасы
Торговый оборотный капитал
Сырье
Аренда помещения и оборудования
Расходы на рекламу
Реклама
Пресс-релизы
Вывески
Организационные расходы
Посредничество
Оплата бухгалтерских услуг
Оплата юридических услуг
Найм рабочей силы
Дорожные расходы
Другие расходы
Добавить 50 % на неучтенные расходы
Полная сумма, необходимая для начала дела