Многие коммерсанты неверно понимают самую суть торговли неосязаемым товаром.
Давайте обсудим очевидные причины, почему столь многие коммерсанты полагают, что осязаемый товар легче продать,, чем неосязаемый.
- При продаже осязаемого товара продавец обращается к пяти чувствам человека. Клиент может видеть, осязать, слышать, обонять и пробовать на вкус предлагаемый товар. Это материальный, конкретный предмет. И вообще, во время презентации коммерсант может воздействовать на комбинацию этих физических чувств. При продаже неосязаемого товара продавец не имеет ничего физического или конкретного, его клиент не может посмотреть на товар, подержать в руках, попробовать на вкус.
- Покупка осязаемого предмета представляет собой «обмен денег на вещь». Это нечто физическое, и купленный товар можно немедленно так или иначе использовать. А неосязаемый товар может представлять собой лишь обещание того, что покупатель получит в обмен на свои деньги.
- Пункты 1 и 2 облегчают появление немедленного желания, и поэтому завершить продажу осязаемого товара значительно легче. Покупатель может заплатить деньги и унести домой приобретенный товар. И таким образом удовлетворить свое желание немедленно.