Уолтер Дилл Скотт, бывший президент Северо-Западного университета, сказал, что «каждая идея, концепция или заключение, которое проникает в наш разум, кажется нам истинным, если их не пересиливает противоположная идея». Чтобы этого не произошло, вы должны добиваться от публики позитивной реакции. Мой добрый друг профессор Гарри Оверстрит прекрасно проанализировал этот психологический аспект в лекции, прочитанной в Новой школе социальных исследований в Нью-Йорке.
«Искусный оратор умеет добиться от собеседника постоянного подтверждения своих слов. Таким образом, психологический процесс в разуме его слушателей движется в желательном для оратора направлении. Это подобно перемещению бильярдного шара. Толкните его в одном направлении, и, столкнувшись с чем-либо, он может покатиться в желаемом направлении гораздо легче, чем если бы вы намеренно толкнули его именно туда.
Психологический момент здесь вполне очевиден. Когда человек говорит «нет», и этот ответ соответствует его настроению, то он не просто произносит слово из трех букв. Весь его организм — железы, нервы, мышцы — настроен на отрицание. Все это происходит мгновенно, но порой бывает довольно заметно даже на физическом уровне. Вся нервно-мышечная система человека противится восприятию. Когда же человек, напротив, произносит «да», то ничего подобного в физическом плане не происходит. Организм человека готов к восприятию, он открыт и готов к сотрудничеству. Следовательно, чем большее количество «да» мы услышим, тем более вероятно, что мы сможем добиться успеха в достижении нашей конечной цели.
Существует очень простой прием, позволяющий добиться от собеседника именно такой реакции. Но тем не менее им почему-то постоянно пренебрегают! Кажется, что люди стремятся утвердить себя, намеренно вызывая враждебное отношение окружающих.
Пусть ваш собеседник (студент, покупатель, ребенок, муж или жена) скажет «нет», и вам потребуется ангельское терпение и мудрость, чтобы трансформировать негативное отношение в позитивное».
Как же добиться согласия от аудитории? Очень просто. «Мой способ выступления и победы в споре, — признавался Линкольн, — заключаются в поиске предмета согласия». Линкольн находил его даже в спорах с ярыми сторонниками рабства. «Первые полчаса, — писала нейтральная газета «Миррор» об одном таком споре, — его оппоненты соглашались с каждым его словом. А затем он начал постепенно проводить свою точку зрения. Очень осторожно, медленно он подводил своих противников к тому, что они были вынуждены признать его правоту».
Разве не очевидно, что оратор, который спорит с аудиторией, только разжигает ее упорство, заставляет слушателей занять оборонительную позицию, просто не дает им возможности изменить первоначальный настрой? Разве разумно начинать со слов: «Я собираюсь доказать вам то-то и то-то»? Разве ваши слушатели согласятся принять этот вызов и не ответят вам мысленно: «Ну, посмотрим, как вам это удастся»?
Гораздо более полезно было бы начать с чего-то, в чем ваша точка зрения совпадает с мнением слушателей, а затем задавать им вопросы, на которые будут получены только утвердительные ответы. Аудитория должна присоединиться к вам в поиске истины. Во время этого поиска представляйте на их суд факты, которые ясно докажут им вашу правоту. Так вы сможете подвести их к согласию с вашими выводами. Они примут их как свои собственные. Люди больше склонны доверять истинам, которые открыли для себя самостоятельно. «Лучший аргумент в споре тот, который выглядит как объяснение».
В любом противостоянии, вне зависимости от того, насколько глубоки противоречия, у противников всегда есть нечто общее. Хороший оратор должен найти это общее и пригласить слушателей согласиться с ним. Приведу пример. 3 февраля 1960 года премьер-министр Великобритании Гарольд Макмиллан выступал перед обеими палатами парламента Южной Африки. Он должен был изложить антирасистскую позицию британского правительства органу законодательной власти страны, в которой господствовала политика апартеида. Как вы думаете, он начал свое выступление с констатации различия позиций двух государств? Нет. Он начал с рассказа об огромном экономическом прогрессе, которого добилась Южная Африка, о том вкладе, который эта страна вносит в мировую политику. А затем очень тактично он перешел к вопросам, позиции по которым у двух стран были различны. Но даже в этой части своего выступления он постоянно подчеркивал, что прекрасно осознает тот факт, что эти различия основываются на искренних убеждениях. Эта речь напомнила мне выдающееся выступление Линкольна за год до сражения за форт Самтер. «Будучи членом Содружества, — сказал мистер Макмиллан, — Великобритания искренне поддерживает Южно-Африканскую Республику, но я надеюсь, что вы не поймете меня превратно. Некоторые аспекты вашей политики делают подобную поддержку совершенно невозможной, поскольку в противном случае мы были бы вынуждены пойти против собственных убеждений. Мы убеждены, что свободные люди должны свободно; жить на своей территории. Я думаю, что мы встретились здесь как друзья и не станем укорять или обвинять друг друга, несмотря на существующие между нами противоречия».
Неважно, насколько слушатели не согласны с оратором, подобное высказывание обязательно убедит их в искренности; и широте взглядов выступающего.
Каков был бы результат визита премьер-министра Великобритании Макмиллана в Южную Африку, если бы он сразу же заговорил о существующих противоречиях, а не попытался найти точки соприкосновения? Профессор Джеймс Харви Робинсон в своей замечательной книге «Становление разума» дает психологический ответ на этот вопрос: «Иногда мы меняем свое мнение без малейшего сопротивления и не испытываем при этом никаких негативных эмоций, но если нам говорят, что мы не правы, то наше сердце ожесточается. Мы не испытываем особых пристрастий, когда формируем свой убеждения, но стоит их затронуть, как мы бросаемся их защищать с яростью. Совершенно очевидно, что нам дороги не сами идеи, а наша самооценка, которая подвергается сомнению. Маленькое словечко «мой» для человека важнее всего, и мудрый человек всегда считается с ним. Оно имеет одинаковую силу, идет ли речь о «моей» собаке, «моем» обеде, «моем» доме или «моем» отце, «моей» стране, «моем» боге. Нас возмущают не только замечания относительно отстающих часов или потрепанности автомобиля, но мы не можем смириться с тем, что подвергается сомнению наше представление о марсианских каналах, произношение имени «Эпиктет», о медицинской эффективности салицила или о дате вступления на престол Саргона I. Нам нравится продолжать верить в то, что мы сами считаем истиной, и любое сомнение в этом вызывает в нас страстное желание найти для себя любое средство, чтобы сохранить прежние убеждения. В результате большинство из нас предпочитает найти любой способ, чтобы продолжать верить в то, во что он верили раньше».