Самая важная часть вашей торговой операции завершение.
И самая щекотливая.На этом этапе слишком многие продавцы проявляют слабость больше, чем на других этапах. Это странно и занятно, ведь первые три этапа презентации такие продавцы выполняют Превосходно!
Эффективное завершение охватывает несколько моментов.
Продавец должен показать клиенту, как именно оформить покупку.
Он должен максимально облегчить покупателю процесс принятия решения. А также доверительно убедить его, что тот уже совершил покупку.
Каждый из этих моментов будет рассмотрен отдельно и подробно в последующих главах книги.
Многие торговцы усердно трудятся на первых трех этапах продажи, а четвертый отпускают на волю случаю.
А ведь именно завершение сделки требует максимальной сосредоточенности и вдумчивого отношения.
Итак, начните прямо сегодня и составьте список вступительных фраз, это обеспечит легкое и успешное начало презентации и начало процесса продажи.
Изучите и обдумайте все, что ваш товар или услуга может дать клиенту.
Подготовьте ответы на все возможные вопросы покупателя. Исследуйте методику представления товара таким образом, чтобы разговор о нем вызвал у клиента желание его приобрести.
При необходимости воспользуйтесь словарем, найдите для описания яркие, выразительные слова.
Если вы упустите свой шанс на этапе подхода и объяснения, то погубите и возможность завершить продажу. Кроме того, если вы умело провели первые три этапа и не сумели довести дело до конца, то и результат будет нулевым — покупка не состоится.