По настоящему в бизнесе ничего не происходит до тех пор, пока потребитель (клиент) не скажет «да». Несколько советов правильного осуществления (правильной организации) торговли.
- Лучше всего развивать бизнес за деньги потребителей (клиентов). Другими словами: наилучшим способом увеличения своего капитала является использование денег клиента.
- Высоко цените работу персонала по маркетингу и продаже - ваших маркетологов и торговых агентов. Доходов и прибыли не будет до тех пор, пока не начнется производиться продажа.
- Продать - значит, заставить кого-то что-то купить. Маркетинг подготавливает клиента к одобрению продукции и продавца, а продажа делает торговлю возможной.
- Торгуйте искренне. Торгуйте честно. Причем не важно чем вы занимаетесь, перепродажей земли и недвижимости, либо продажей одежды на прилавках базара. И в том и в другом случае - делайте это честно.
- Знайте потребности своих потребителей (клиентов). Продавайте достоинства и решения, предлагайте им выгоду, удовлетворение их потребностей и решение их проблем, а не просто продукцию (товары, услуги) и/ или характеристики. Именно это и должна подчеркивать ваша реклама.
- У вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление.
- Большинство выдающихся и преуспевающих продавцов - это люди, способные решать различные, разнообразные проблемы.
- Нанимая на работу маркетологов, торговых менеджеров и агентов, отбирайте решительных и целеустремленных - тех, кто способен решать проблемы. Отсеивайте обычных (уличных) торговцев.
- Человек, занимающийся торговлей, должен задавать много вопросов. Лучшие из них: «Чем я могу вам помочь?» или «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?»
- Замените фразу «я не знаю» на «позвольте мне проверить» или «я сейчас это выясню».
- Рассказывайте своим клиентам о том, какой хороший вы, а не какие плохие ваши конкуренты. Вы не достигните долгосрочного преимущества, унижая конкурентов. У вас нет, во-первых, достаточно много времени для этого, а во-вторых, морального права для критики других.
- Хорошие морально-этические нормы делают бизнес успешным. Люди ожидают от вас порядочности. Относитесь ко всем справедливо. Постоянно со всеми и во всем ведите себя честно.
- Многие люди делают покупку находясь под влиянием эмоций. Вы должны проводить свою торговую презентацию товаров и услуг рационально и убедительно: покупателей необходимо заверять и убеждать в преимуществах именно вашей продукции, разъясняя им необходимость покупки именно вашего товара (ваших услуг).
- Ничто не может сравниться с полезностью личных контактов. Телефон необходим лишь для телефонных контактов, а ваше лицо - для персональных торговых контактов с потребителями.
- Превращайте холодный разговор в теплую беседу.
- Если торговые проспекты (каталоги) требуют больших затрат времени для изучения характеристик товара, они очевидно не способствуют покупке этого товара. И еще: если покупатель слишком долго придирается к качеству товара, он вряд ли хочет его купить.
- Не воспринимайте отказы в отношении ваших торговых предложений как личную обиду. Вы не можете наверняка знать, что именно не понравилось клиенту: вы, ваш товар или расписание работы предприятия (магазина). Возможно, у покупателя просто неподходящее и не располагающее к покупке настроение. Поэтому оставляйте за собой право на сомнение.
- Рассматривайте ответ клиента «нет» как возможность найти иное решение проблемы клиента.
- Люди, занимающиеся продажами, должны быть экспертами и ассами в области товаров и услуг. Они должны держать ухо востро - клиенты иногда сами могут подкинуть идею для совершенствования производимой вами продукции или для создания новой.
- В бизнесе продаж товару лучше быть дорогим или дешевым. Сложнее быть товаром средней цены. Другими словами: легче продаватьдорогие или дешевые товары. Продавать товары со средней ценой труднееи не всегда достаточно выгодно. В связи с этим стремитесь к тому, чтобы в вашей торговле присутствовали высокие и низкие цены. Средние же цены крайне невыгодны.
- Для того чтобы побеждать, необязательно быть первым на рынке. Используйте преимущества того, что ваши товары и услуги лучше, а также ошибкиваших конкурентов для того, чтобы захватитьсвою часть (свой сегмент) рынка.
- Маркетинг - это планирование и использование:
- Требуйте, чтобы ваши маркетологи не сидели в офисах, а совершали деловые (торговые) визиты. Они многое смогут узнать о клиентах, конкурентах и вашем торговом потенциале.
- Не полагайтесь уж слишком на интуицию в сфере рыночных отношений. Для изучения и определения рынка проверяйте, измеряйте, подвергайте количественному и качественному анализу каждое предложение, требование, прогноз (ожидание). Только после этого доверяйтесь своим инстинктам.
- Исследование рынка ставит перед собой задачу ответить на следующие вопросы:
- кто купит товар?
- какие потребности у покупателей?
- почему стоит покупать этот товар, а не товар конкурентов?
- сколько будут готовы заплатить клиенты
- Исследование рынка — это не наука о ракетах и космических полетах, это немножечко проще. Исследуя рынок, вы не опровергнете закон Ньютона или теорию относительности Эйнштейна. Вы только сможете узнать, как потребители отреагируют на вашу продукцию.
- Многие предприниматели слишком поздно принимаются за исследование рынка, например, когда их товар уже не покупается.
- Маркетинг потребительских товаров и услуг требует значительных бюджетных средств предприятия для Продолжительной рекламы и реализации программ продвижения товаров и услуг на рынок (промотирования). Не начинайте этот процесс, если у вас недостаточно денег или если вы не заручились поддержкой крупных предпринимателей.
- Не бойтесь контактов с ведущими специалистами по рынку - маркетологами в области (сфере) вашего бизнеса. Даже с самым лучшим в мире видом потребительской продукции вы не добьетесь успеха, если не будете компетентны в сфере маркетинга, распределения и реализации товара.
Другими словами: даже если вы имеете самые лучшие в мире товар или услуги, никто сам не протопчет к вам тропинку и не постучит в вашу дверь, чтобы их купить. Не бойтесь союзов с доминирующими финансовыми олигархами в вашей области рынка. Даже с самыми лучшими в мире видами потребительских товаров или услуг вы не добьетесь успеха, если не будете компетентны в вопросах их реализации и распределения. - Предприниматели используют так называемый «канальный» маркетинг, организуя разные пакеты продаж одного и того же товара, распространяя его через разных дистрибьюторов и разными путями для увеличения объема продаж, прибыли и обратной связи с потребителями. Казалось бы, просто. Однако это не так: не очень просто запаковывать один и тот же товар по-разному и распространять его с помощью разных дистрибьюторов (посредников-распространителей), о порядочности и деловых качествах которых часто не хватает информации. И все-таки, без такой кропотливой работы нечего думать об увеличении объема продаж, получения прибыли и установления обратной связи с потребителями.
- При прямом маркетинге производитель или дистрибьютор становится розничным продавцом и осуществляет продажу через телевидение, компьютерные сети (ИНТЕРНЕТ), почту (почтовые заказы), телефон и магазины, принадлежащие компании. Поэтому товары иногда приходится продавать с большой скидкой.
- Кто сегодня покупает товар по розничным ценам и кто согласен платить больше? Всех интересуют только оптовые цены, все хотят платить меньше. Не удивительно, что розничная торговля часто терпит неудачу, а оптовиков с каждым днем становится все больше и больше.
- Целенаправленная рассылка по почте и с помощью нарочных свежих каталогов, проспектов товаров с указанием их цен и прайс-листов (ярких рекламных листков новых товаров с указанием их специальных цен) является наиболее научно обоснованной и предсказуемой формой торговли. Продажа по каталогам -один из хороших примеров. Но для осуществления такой продажи вам потребуются значительные средства, квалифицированные сотрудники и профессиональные исследования.
- Всегда надо помнить, что реклама - это категория маркетинга, никогда не заканчивающаяся и не являющаяся конечным звеном предпринимательского процесса.
- Если вы считаете, что ваш бизнес не стоит проведения рекламы, дайте рекламу о продаже бизнеса.
- Наиболее влиятельными словами в любой Рекламе являются:
- вы;
- новый;
- революционный;
- бесплатно.
- Продолжайте побеждать своих конкурентов с помощью одной и той же успешной рекламы, даже если она вам до смерти надоела. Возможно, многие из ваших потенциальных клиентов только-только начинают узнавать из нее о вас и о вашем продукте. Здесь уместна пословица: «Вода камень точит!»
- Ничто так не укрепляет доверие к производителю, как гарантия возвращения денег.
- Для проникновения на рынки, которые вы не можете завоевать с помощью собственной системы распространения (дистрибьюторской сети), найдите и используйте представителей совместных предприятий (производств), франшиз, лиц, имеющих патент или лицензию, независимых дистрибьюторов и т.п.
- Никогда не считайте деньги покупателей - не заглядывайте к ним в карман, устанавливая ценовую политику.
- Вы знаете наверняка, что ваша продукция правильно оценена, если вы можете продать все, что производите или покупаете, и при этом достигаете своих целей по получению прибыли.
- Если вы считаете, что каждый звонок или визит с целью продажи товара успешный, вы, вероятно, делаете их немного (недостаточно).
- Иногда это счастье, если хватает трех визитов для осуществления продажи.
- Научитесь осуществлять полные распродажи как можно чаще и быстрее.
- Часто слушать бывает важнее, чем говорить.
- Как только вы совершили продажу, можно перестать говорить и помолчать.
Плохо, если есть проблемы с продажей. Но гораздо хуже, если их больше нет из-за того, что... закончились покупатели.